Conquista el Share Of Wallet (SOW)

¿Qué es el Share Of Wallet? Es la participación que tiene tu empresa, producto o servicio en la billetera de un cliente.

Miremos algo, si tú pagas Netflix se supone que todos los meses estás sacando de tu “billetera” para hacer este pago. Es decir, ya representa una porción segura de lo que entra en ingreso para ti.

Entonces, para tu empresa ¿cuál es esa porción que ocupa en la billetera de tus clientes? ¿cuál tipo de billetera es la que te conviene más?

Por ejemplo, si yo recibo un pago del $1.000 USD cada mes, pagar los $10 USD de Netflix no me supone un problema. Pero si yo gano solo $200 USD al mes, tal vez sí me suponga un problema. En el primer ejemplo solo es el 1% de mi ingreso, en el segundo ejemplo es el 5%.

Esto nos muestra algo muy interesante… para vender nuestros productos primero debemos preguntarnos ¿cuál es la billetera ideal? ¿cuál es esa billetera para la cual mi producto no representará un problema?

Ahora bien, la idea es que los productos se vuelvan recurrentes, pero ¿qué pasa si tengo un producto que no es de recurrencia? Tomemos el ejemplo de un carro, un procedimiento estético o un celular. Aunque no parezca que es un pago recurrente sí es una “contemplación” recurrente. Míralo así:

Si yo quiero comprar un celular tengo tres opciones:

1.) Lo compro en un solo pago porque mi ingreso me lo permite

2.) Lo compro en un solo pago porque he venido guardando lo que me sobra cada mes.

3.) Lo compro a varios pagos.

En cualquiera de los tres escenarios existe el Share Of Wallet.

La pregunta es ¿qué harás para tomar la mayor parte posible de la billetera? Un tema interesante para tocarlo a profundidad.